傑克（kè）·韋爾奇（qí）說（shuō），工資最高的時候（hòu）成本最低（dī）。因為（wéi）我們小型加工中心隻考慮到會計（jì）成本，沒有考慮到機會成本，沒有考慮到人的成本。

為什麽（me）工資最高的時（shí）候成本最低？！！！

老板的（de）第一要義，就是複製出像自己一（yī）樣操心的人！

你（nǐ）給你員工吃草，你將迎來一群羊！

你給你員工（gōng）吃肉，你將迎來一群狼！

老板讓員工吃虧，員工就讓客戶吃虧，客（kè）戶就讓（ràng）老板吃虧。

企業基層員工最大（dà）的問題是什麽？——流動性大，總是處在找工作狀態，很難把心（xīn）靜在企業上。

中高層最大的（de）問題是什麽？——不太操心，沒有把小型加工中心企業當做自己終生的事情。不安心，帶團隊沒有（yǒu）感覺。

為什麽（me）會有（yǒu）這樣的問題？

給大（dà）家（jiā）舉一個例子（zǐ）——河南胖東來，看看（kàn）他是怎麽做的。

“胖東來”：從許昌到新鄉

胖東來（lái）在河南許昌，為什麽要講他呢？因為這個老板和我們起點差不多，一個農村孩子（zǐ），16歲走向社會（huì），做民工，蓋房子，後來做小買賣，跟著他哥哥（gē）打工，然後，從93年開始，從別人手裏接下一個40平米的煙酒店，到今天，年銷售額50億以（yǐ）上。

這個人就是於東來，他年齡跟我們也差不多，也沒有什（shí）麽特殊資源、背景，就靠自己（jǐ）做出（chū）來的。他能做到50億，這（zhè）是其（qí）次。關鍵是，早前中國零售業（yè）有一（yī）個數據顯（xiǎn）示，他的企業人效、評效在中國民營商（shāng）業企業排名第一名，也就是按人算的平均銷售（shòu）額或利潤、按麵積算的平均銷售額或利潤，在中國第一名，在中（zhōng）國所有商業企業也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌（pái），沃爾瑪，家樂福，易初蓮花。

上海連鎖（suǒ）經營研究所所（suǒ）長顧國建，中國連鎖協會會長郭戈（gē）平參觀完胖東來，說：“這絕（jué）對是中國最好的店。”這（zhè）句話說在上海，再正常不（bú）過。關鍵許昌是個（gè）什麽城市，在河南隻能排到第5名，鄭州、洛（luò）陽、開封，前麵還有個新鄉，還有南陽這樣的重鎮（zhèn），以及信陽這樣的城市，在河南（nán）這樣一個不到100萬人口的小小的許昌，就有這樣一個企業（yè），可見一斑（bān）。

而且，他在當地做生意做到什麽程度，他做哪一行，其他人就很艱難。他賣手機，其他賣手機的都沒法做；他賣珠寶，其他做珠寶的都在壓縮；賣家電，國美、蘇（sū）寧都做不下去（qù）。

有人說，是不是有高人（rén），職業（yè）經理人，空降（jiàng）兵呢？沒有，他不像其他小型（xíng）加工中心企業，大量聘用國（guó）外空（kōng）降兵。他的8個高管，幾乎都是他的下崗同事，隻有一個（gè）人上過高中，其他全部是初中小學水平，於東來本（běn）人也是小（xiǎo）學三年（nián）級文（wén）化水平。

有人說，他是不是在當地熟？對，他在當地熟到什麽程度（dù）？他（tā）賣什（shí）麽，老百姓就（jiù）認什麽。我這樣說，很多人不相信，跑去（qù）河南看，回來後跟我說，真棒，比你講的還棒。

後來，胖（pàng）東來（lái）去新鄉（xiāng）發展。當時我想，他在許昌熟，到外地不一定行吧。新鄉也是一個不大的城市，當時已經有一個台灣企業叫丹尼斯，在河（hé）南商業第一名，銷售額在百億以上。還有一個世紀聯華，在中國商業企業也是龍頭老大，還有一個沃（wò）爾瑪在（zài）籌備。於東來看中的位置就（jiù）夾（jiá）在這三者中間，簡直就是十麵埋（mái）伏。所有看過這個位置的人，都建議（yì）於東來槍斃，連停車位都沒有，是不是腦子（zǐ）裏進水了。於東來力排眾議，開業了。

一年不到，市場發生巨變。河南第一品牌丹尼斯關門，搬到（dào）另一個位（wèi）置，後來一個好朋友告訴我，過（guò）年前，進了（le）丹尼斯，幾乎沒什（shí）麽客（kè）人，客人跟營（yíng）業員差不多，進了胖東來，門都進不去（qù），好像胖東來東西不要錢一樣。後來，又有人（rén）告（gào）訴我，世紀聯華新鄉店直接關門，賣給胖東來，改名胖東來百貨（huò）。沃爾瑪（mǎ）籌備（bèi）6年（nián），到現在都沒開（kāi）業。

一個小小的（de）草根企業家，一個小小的河南民營企業家，這麽牛，是不是吹的？

後來又有一個大企業——大（dà）連大商來了，接連開了兩家店，結果半死不活。大連大商總裁在鄭州改（gǎi）革（gé）開放（fàng）30周年商業企業（yè）高峰論壇上（shàng）說，今天我不想講大連大商，就想講講胖（pàng）東來現象。這麽多年來，我沒有見過像（xiàng）胖東來這麽（me）好的（de）生意，你見過人排隊嗎？見過汽車排隊嗎？見過電動車排隊嗎？烈日炎炎下，婦女頂著（zhe）太陽，打著遮陽傘，推著電動車排15分鍾，前麵出（chū）去一輛，這（zhè）邊才能進去一輛，方圓一公裏之內都沒有商店。汽車也是這樣，一到周末整個街（jiē）都封路，不管是許昌，還是新鄉。前幾年如此，現在還是如（rú）此，不服不行！

老板的第一要義，就是複製出像自己（jǐ）一樣操（cāo）心的人

進入胖東來，你看到的營業員全部喜笑顏開，發自內心（xīn），跟你說話（huà）沒有不喊哥不喊姐的（de），你隻要抱著孩（hái）子，提著東西，上下樓（lóu）梯，馬上有人（rén）幫著你。在生鮮區賣水果很髒的地方，我看到兩個阿姨，一個跪（guì）在地板上拿著毛巾擦地，一個拿（ná）著扇子扇幹，兩個人說說笑笑、高高興興。

我就問是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎？他們（men）回答說不是。那是為什麽呢？他們說這樣擦得幹淨。回（huí）答得太自然了。我在我們企業也要求員工這樣做（zuò），可我們的小（xiǎo）型加工中心員工是咬著牙幹的。請問什麽人會跪（guì）在地板上（shàng）擦地板？家裏人，隻有擦自己家地（dì）板才這樣啊。

我做過（guò）一個實驗，問保安購物券在哪裏買，好一點的（de）告訴我（wǒ）在8樓，差一點的說問總台，最差的說（shuō）不知道。

看看胖東來的保安怎（zěn）麽說，胖東來保安說，哥你要買購物券嗎，說完拉著我就走，一直（zhí）拉到8樓總台。說，姐，他要買購物（wù）券。我本來就是問（wèn）一（yī）問，被人家（jiā）的服務熱情所打動，實在是不好意（yì）思，最後買了500塊的購物券。

什麽人會像胖東來保安一樣？自己家裏人。

所以說，老板的第一要義就是複製出像自（zì）己（jǐ）一（yī）樣操心的人。人為（wéi）什（shí）麽（me）會（huì）操心，因為這件事和（hé）他（tā）有關係（xì）。

胖東（dōng）來為什麽這樣做呢？大連大商總裁也不理解。我就（jiù）問大連大商總經理年薪多少錢，他說28萬，一年最高收入不到50萬。

我就說你猜胖東來店長年薪多少？100萬！再看看其他人，副總（zǒng）、總監級別——50～80萬；處長，生鮮處、百貨處（chù）、采購處等——30～50萬；課長，管5～20個人——10～30萬，換一句（jù）話說，胖東來有幾十個拿著像大連大商總經理工資一樣的人在操心。

你知道胖東來保安和打掃衛生的女工一個月工資（zī）多少錢嗎？2200元，三險一金。這個工資在上（shàng）海估計是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛生女工工資普遍在600～800元，最高檔小區保衛月薪（xīn）1100元，工作12小時。一個（gè）女工兩年前（qián）拿到2000塊錢（qián），她心裏會怎麽想，她（tā）一定想，我要好好幹（gàn），千萬別把工作丟了。員工什麽時候不走？他在這裏幹的時候，多少人（rén）排著隊要進公司的時候（hòu）。胖東來招50個女工，報名5000個，人家怎麽就沒有（yǒu）用工荒。

胖東來中高層幹部會想什麽，他們會跟其他人一樣也去創業嗎？一個高管十年就是一（yī）個千萬富翁。胖東來待遇是一人一輛車，一人一棟別墅。你說他還想什麽，大（dà）樹底下好乘涼，跟著於東來走吧（ba）。底下處長、課長，兩年三年就是百萬富翁，處長助理以上全部配（pèi）有汽車。你就知道，工資（zī）是怎麽發的。

我總結了一個工資操作核（hé）心如下：

1. 滿足基層員工的基本物質需求，免去他們（men）的小型加工中心後顧（gù）之憂，讓他們能夠體麵生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會安心，這就是安心機（jī）製。

2. 讓一部分先富（fù）起來，把核心層變成小老板，其他人舍不得走，他（tā）們就不再把（bǎ）心思放在找工作上了，放（fàng）在創業上（shàng）了，就會（huì）安（ān）心，操心，這就是操心機製。

胖東（dōng）來規定所有中高層幹部，每周隻許工作40小時，相當於每天工作8小時，商業企業（yè）最（zuì）忙是晚上和周末，還有節假日，他偏偏反其（qí）道而行之。

他（tā）又規定，下班6點必須離開企業，誰要是出現，抓住一次罰款5000，在此期間必（bì）須關閉手機，接通一次，罰款200。而我們的企業規定隻要手（shǒu）機24小（xiǎo）時不開，無（wú）法接通，一次（cì）罰款50。

他（tā）還（hái）規定（dìng），每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅遊一次，每年強製（zhì）休假20天。老板能做到這樣嗎？簡直（zhí）比老板還老板。

所以（yǐ）說，工資就是這樣發的。把（bǎ）員（yuán）工變（biàn）成小老板（bǎn），這（zhè）就是一個核心點。

工資最（zuì）高的時候成本最低

有人說這個道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個錢，我要像胖東來一（yī）樣有錢，早就開了，可我一開（kāi）就賠。

我以前也這麽認為，胖東來高工資高成（chéng）本風險太（tài）大，適合他，不適合（hé）別人。胖東來新鄉（xiāng）店開業，我就說，這下東（dōng）來一定死得很難（nán）看，結果開業第一（yī）年4個億，到7個億、12個億、17個億，生意越來越好，把我的臉都打腫了，我真是百（bǎi）思不（bú）得其解。

河（hé）南洛陽、南陽、信（xìn）陽有三家企業，和胖東來形成中國小型加工中心零售業四業連鎖組織（zhī），這（zhè）三家企業老板也想跟於東來學習，就是不敢跟他的工資製度接軌，都害怕賠錢。結果後來差距越來越（yuè）大，這幾個老板沉不住氣，就跟於東來商量說，你（nǐ）得幫幫我。

東來說（shuō），幫忙可以，必須答應我兩個條（tiáo）件：

1. 我給你們每一個企業代管一年，我要當董事長兼（jiān）總經理，你們全都退位，我製定的任何管理規章（zhāng）製度都不（bú）許改。

2. 如果（guǒ）這一年出（chū）現虧損，虧多少錢，我賠多少錢。

大家一聽，堅決同意。於東來就（jiù）上任了，第一站，到了河南南陽王獻忠的萬德隆。王獻忠有20家店，銷售額1.5-2億，利潤800萬。很多老板處在這個瓶頸上，不發（fā）展等死，往上走找死。

於東來來了，先是轟走王獻忠，然後召開中高層會議，大家充滿期盼，不想於東來穿著大褲衩、大汗衫來了，第一句話就（jiù）是，你們老王讓我給（gěi）大家漲工資來了。大（dà）家看看怎麽漲的（de）：

• 理貨員：700-1200，漲幅70%

• 中層幹部：2000-5000，漲幅150%

• 20個店長：5000-年薪20萬（wàn），漲幅200%

另外，於東來自己帶著一張200萬（wàn）支票，給20個（gè）店長（zhǎng）一人買了一輛車，規定：第一，隻要幹過6年，6年以後走人可（kě）以把車帶走，6年以內走人，車留下。第二，取消萬德隆所有罰款製度。最後宣布散會。

員工聽了這個結果什麽感覺（jiào），那（nà）是相當（dāng）興奮，員工都瘋了，結果有兩個人真瘋了，王獻忠的妹妹（mèi）財務總監，她當時就懵了，說真埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心，也得先跟我們經（jīng）營班子商量商量（liàng），我大概算了算，今年得虧1000萬。王獻忠聽（tīng）說也瘋了，幾分（fèn）鍾小型加工中心說不出話來，突然想起於東來說的，虧多少，賠多少（shǎo），反正他有錢，讓他去折騰吧（ba）。

結果（guǒ）是，企業當月銷售提升40%，你能想象員工（gōng）中蘊藏多大（dà）力量，那一年下來，不僅沒有虧一千萬，反（fǎn）而掙了1000萬，這個1000萬比去年800萬（wàn），不止增加200萬，一正一負將近2000萬，誰也沒有想到這個結果（guǒ）。

傑克·韋爾奇說，工資最高的時候成本最低。為什麽這麽說（shuō）呢（ne）？因為我們隻考慮到會計成本（běn），沒有考慮（lǜ）到機會成本，沒有考慮到人的成本。

比如（rú）說，胖東來一個店1000平方米，100員工，商品品種10000種，銷售額2000萬，如果店長年薪6萬，在（zài）河南南陽算高工資（zī），他一定會認（rèn）認真真履行職責，踏實工作，按時按量，讓老板找不到毛病，團隊（duì）帶得好，產品經營得好，但是，他心裏會不會很（hěn）甘心，會不會有自己創業的（de）打算。

如果這個時候，有人跟他談判，給他8萬，他動不動心，他不（bú）一定馬上走（zǒu），因為老板培養他，有恩於他，但他心裏會想著（zhe）這件事，總（zǒng）會找到一個機會，突然對老板說，別看我水平不（bú）怎麽樣，有人拿（ná）8萬來挖我哩。老板說，不可（kě）能（néng），胡扯。他心裏心裏咯噔一下，其實你不懂我啊。時間（jiān）長，他也會泄氣：老板怎麽一點表示也沒有啊。

如果那個人開10萬，他心裏一定是一（yī）陣狂跳，他就跟老板說這陣子太辛（xīn）苦（kǔ）了，身體不好，孩子學習有（yǒu）問題，想休息一段。老板沒有聽（tīng）出核（hé）心，說休息吧。小型加工中心結果他前門出（chū）去，後門就去試用了。經過半（bàn）個月試用，他（tā）可能發現這個（gè）企業不（bú）行，去了也沒用，半個月後又回來了（le）。也有可能覺得不錯，半個月後辭職（zhí）了。員工就是這麽走的。如果開到（dào）12萬，估計當場就跟老板說拜拜，直接（jiē）走人（rén）。

現在，於東來給他開20萬，他心（xīn）裏就想，老板這樣待我，我還想（xiǎng）什麽（me），就當自己店去（qù）經營了。一個全力以赴的人跟一個認真工作的人能比（bǐ）嗎。他就會潛心研究這100人的需求，怎麽調動他（tā）們的（de）積極性，就會研究10000個（gè）產品所有的銷售，就會研究A類產品的缺貨、補貨，促銷等，他的狀態就不一樣了。

狀態決（jué）定（dìng）結果。他的銷售額會不會變成3000萬，這不都是企業的利潤嘛？他會不會操心降（jiàng）低企業（yè）的（de）報損率？如果（guǒ）報損率降到2%，降下來的不都是利潤嘛（ma），羊毛（máo）出在（zài）羊身上。所以說（shuō）工資最高的時候成本最低。

中國企（qǐ）業的老板（bǎn）就是（shì）不懂這個道理，永遠隻在乎客戶（hù）價值而不在（zài）乎員工價（jià）值，殊不知，員工價值都沒（méi）有了，誰去幫你在乎客戶價值？

待遇留（liú）人，事業留人（rén）。

財（cái）散人聚，財聚人（rén）散！

相形之下，當前中國的一些老板更願意（yì）喊口號，急於提升小型加工中心員工的職業素養，卻把真金白銀（yín）揣在自己腰（yāo）包裏去，而不是與他的員工分享財富（fù）。